franchise

Bonjour,

redécouvrir le retail & le client

Comme disait Séguéla ''moins de tests plus de testicules !'' ... Je suis tombé sur deux blogs ce matin cf. mes sources et par ricochet sur des articles concernant le retail. Ici je parle uniquement de la désorientation client ...

Suite à une étude CETELEM un constat :

La crise, Internet ainsi que l'abondance de l'offre contribuent à modifier radicalement le comportement de celui qui fait vivre le commerce : le client. Autant dire que ce dernier est complètement désorienté ... Je vous rappel qu'on loue plus cher un VTT qu'une voiture actuellement. Beau modèle économique pour les loueurs ... Retour au sujet :

1. Abondance de l'offre - à l'image des nos boîtes aux lettres, de nos newsletter(s) ... IDEM pour les collections (été en hiver - hiver en été), les nouvelles marques (où la résurgence des anciennes) ... toute cette abondance aboutit à la désorientation du client et à l'augmentation de l'infidélité.

2. La crise : la vache n'a plus de lait et le client doit jongler avec son pouvoir d'achat ... aujourd'hui le sport national c'est le bon prix - entre les soldes flottantes, les affaires du jour, les affaires de la veille remis au gout du jour, les soldes privées, les bons plans d'Yvonne ... etc. La seul crainte au client c'est de se faire avoir ...

En même temps et là c'est positif revient au fond la quête de sens dans l'achat - cf. Serge PAPIN (président de Système U) "nos clients privilégient le acheter mieux au acheter plus". A force de nous faire du bas de gamme pour une saison le pigeon se révolte ... Dans l'artisanat nous défendons une relation particulière faite de tradition, valeur et lien avec le client.

3. INTERNET : source d'information inépuisable le client prépare ses achats et de plus en plus en amont (requêtes google, forums etc.). Complémentarité avec le magasin qui représente l'expérience sensorielle. 66% des français feraient un repérage sur internet maintenant contre 55% il y a un an. Je crois à la convergence des deux et à des outils en magasins permettant de commander des pièces non présentes ou customiser - encore faut il être patient ...

D'après CETELEM et le Cabinet RMS il en découle logiquement une perte  de confiance :

- sur le prix
- sur l'information internet (vive les liens subventionnés, les community manager estampillés WEB 6.PO)
- l'expérience en magasin tant au niveau du conseil que de l'approche.

Il est à souligner le manque de confiance réciproque en magasin - où le vendeur se trouve face à un client de plus en plus indécis voir agressif ...

A ce stade je souhaite dire MERCI de RETOURNER en magasins d'artisans - l'accueil étant de temps en temps brutal mais là vous avez dans 90 % des cas une expérience unique et un être passionné qui est loin des études comportementales, des méthodologies de la bouteille inversée ... il parle produit et émotions. Il fut un temps où bon commercial je respectais ces méthodologies à la seule différence que je mettais mon âme - mes tripes !

La vente n'est pas une statistique, un fichier excel ... c'est avant tout la dimension humaine : rappelez vous de la FNAC d'hier - Bompard essaye de secouer tout ça - Rappelez vous d'APPLE ... même si avec le nouveau PDG c'est plutôt cash machine et qu'il est train de revoir le planning des passionnés qui font la force de ce concept. Pour Georges PLASSAT qui est plutôt sanguinaire en ce moment : "je ne vous parle pas à vous les intellectuels, j'interroge les opérationnels  !" - il s'adressait probablement à son staff Marketing.

La vente reste simple : une relation personnalisée et authentique ainsi qu'un produit qui correspond a son positionnement prix ... Il ne faut pas que de luxe ... mais un bon accueil n'est pas un luxe juste une relation de confiance entre la marque et son client. Après comme disait ARISTIDE BOUSSICAUT  : "On ne vendait pas n'importe quoi à nos grands mères..."

Romain Y.
http://www.romain-yvrard.com/



sources :

http://www.retailmanagement.typepad.fr/
http://www.le-furet-du-retail.com/15-categorie-12135648.html
- Études CETELEM

bon marché

"L’idée du concept de grand magasin est venue à Aristide Boucicaut suite à l’Exposition universelle de 1855, où il s’était perdu. Cherchant à recréer l’expérience de profusion de biens qu’il y avait connue, il a inventé les notions de libre accès pour le consommateur sans obligation d’acheter, le prix fixe déterminé par étiquetage qui élimine le besoin de marchander, un assortiment très étendu vendu en rayons multiples laissant à la clientèle la possibilité de se perdre pour déambuler et dénicher de bonnes affaires, une politique de bas prix assise sur une marge de profit réduite et une prompte rotation des marchandises, la possibilité de retourner et d’échanger la marchandise insatisfaisante et des soldes à intervalles réguliers. Le Bon Marché offrait en outre de nombreux agréments à sa clientèle : magasin équipé d’ascenseurs, livraison à domicile, buffet et journaux gratuits, ballons distribués aux enfants. L’usage de la réclame était systématisé : affiches, catalogues, vitrines, animations. En 1856, le premier catalogue de vente par correspondance est lancé." http://www.le-furet-du-retail.com/article-moins-de-tests-plus-de-testicules-jacques-seguela-1885-83689506.html
 

Résumé : Candidat à la franchise ou à un réseau commercial votre problématique est de s'assurer que le concept que vous souhaitez rejoindre est rentable et que le franchiseur ou son conseil n'ont pas pour activité de courir après les droits d'entrée. Avant se sauter dans le vide ... ou dans une aventure à succès soyez Sherlock Holmes. 70 % des réseaux en création sont entre 4 planches 3 à 5 ans après (ici par contre je n'ai pas la source de l'étude.). Romain Yvrard - Directeur Franchise

SE POSER LES BONNES QUESTIONS ET JOUER A L INSPECTEUR COLUMBO

4 Points importants à vérifier auprès des franchisés existants et via le DIP.

LE DIP - contient-il toutes les informations ?

CV du franchiseur, historique de l'entreprise et des étapes importantes, dépôts de marques ... FOCUS notamment sur les franchisés : contient-il la liste complète des franchisés avec leurs coordonnées téléphoniques, adresses etc. ? Menez une enquête auprès de ces franchisés avec comme préférence une ville similaire à votre ville cible. Rédigez un compte rendu en ayant à l’esprit de faire un point après un an d'activité. N'hésitez pas à communiquer avec le franchiseur et garder en mémoire les correspondances.

TURNOVER du réseau.

Le DIP a pour obligation de faire état de l'évolution du réseau uniquement sur l'année précédente (loi Doubin OBLIGE) - soyez donc vigilant. Nous avons déjà vu des franchiseurs falsifier ces chiffres et leur historique. Voir comment le franchiseur justifie ce turnover et vérifier par vous même les chiffres du réseau (CA, croissance à périmètre constant, taux de rentabilité etc.).

Le PILOTE _ ET L IMPLANTATION où comment voir si le modèle a été testé et le savoir faire construit.

le franchiseur a-t-il mis en place une entreprise pilote pour valider son savoir-faire et depuis combien de temps ? obtient-elle de bons résultats et comment a évolué le pilote dans le temps ? Quel maillage ? Nombre de magasins pilote et où ?

Autres éléments : Notoriété de la marque, l'animation, le savoir-faire ...Comment ? via des outils que doit avoir le franchiseur : le manuel opérationnel (exigez un descriptif sommaire à la remise du DIP), les supports de formation, le business plan type et moyen, le système de suivi des performances, le système contractuel (un exemplaire de contrat doit être annexé au DIP), le plan marketing etc.

FAITES VOUS VOTRE PROPRE OPINION en vous informant le plus possible vous ne regretterez pas le temps passé ET pas uniquement auprès du franchiseur. Et si il vous relance en permanence - fuyez ...

Romain YVRARD - Directeur Franchise

www.romain-yvrard.com

Résumé : Éléments généralistes sur le droit d'entrée ou redevance initiale forfaitaire, et aussi les royalties. Réflexions également sur le calcul cohérent de ces éléments. Romain YVRARD - Directeur Franchise

Les obligations du franchiseur sont connues notamment la transmission du savoir-faire, l’assistance permanente, le droit d’exploiter l’enseigne etc. En contrepartie le franchisé s’acquitte d’une redevance initiale forfaitaire (RIF) ou droit d’entrée, de la publicité de lancement, et par la suite d’une redevance d’exploitation (REP) appelée royalties ou redevance.

1. RIF – ou droit d’entrée

Cette RIF correspond à différents éléments clefs tel que :

- La notoriété de la marque et de l’enseigne.
- L’exclusivité territoriale.
- La formation initiale et l’assistance avant et pendant l’ouverture.
- La communication du savoir-faire (remise du manuel opérationnel).

Le montant de la RIF est variable selon les enseignes. Il est nécessaire d’évaluer la contrepartie (cf. points ci-dessus) en fonction du montant et de comprendre comment la tête de réseau finance son développement. Le montant du RIF peut évoluer avec le temps du fait de la croissance du réseau et de l’amélioration de la force du concept. Les franchisés suivants paieront dans ce cas-là plus que leurs prédécesseurs.

2. REP – ou royalties

Les R.E.P. sont évidemment la contrepartie des avantages résultant de l’exécution du contrat après l’ouverture ; nous avons deux tendances une majoritairement admise (REP) où les royalties sont proportionnelles au chiffre d’affaires (ou achat HT) avec un taux qui peut être très variable suivant les secteurs. D’autres acteurs préfèrent une redevance mensuelle minimale dite fixe (REF) à laquelle peut s’associer une redevance administrative, publicitaire etc. Cette R.E.F. pouvant évoluer sur le temps.

Le Franchisé rémunère ainsi :

- L’accroissement de la notoriété ;
- L’utilisation de l’enseigne et de la marque ;
- La logistique, l’assistance et les services contractuels assurés par la tête de réseau ;
- L’information et les réunions du fait du franchiseur ;
- L’amélioration du concept, du savoir-faire, des outils de gestion et de la formation permanente ;
- La publicité nationale – correspond souvent à une redevance distincte qui ne doit pas être confondue à la publicité locale inhérente au franchisé.


3. Calcul du droit d’entrée et des royalties

Le calcul, de la RIF et de la REP, est primordial pour le franchiseur car le montant doit être juste et équilibré notamment pour ne pas décourager un candidat à la franchise mais aussi pour assurer la gestion et le développement de son réseau. La sous-estimation de la part du franchiseur est l’une des causes de la non pérennité d’un réseau (cas de liquidation judiciaire).

Le franchiseur doit faire un vrai travail de fond pour ventiler de manière exhaustive l’ensemble des services rendus. Ces services étant ventilés en services initiaux obligatoires, services initiaux facturés , services permanents obligatoires et services permanents facturés.

Le calcul final de la RIF et REP doit être pondéré et majoré par la marge du franchiseur.

Exemple de tableau de ventilation et valorisation des services : cf. « Franchise et Partenariat » M. Kahn 5ème édition p. 74. Voir ci-dessous des éléments repris dans cet ouvrage.


- Marques (Cf. site de l INPI ...).

(Vous indiquez que c’est important est un pléonasme – en effet l’actualité récente du cas ARCHIDUCHESSE avec un site miroir chinois est frappant. Ici peu d’initiatives ayant été prises pour protéger la marque hors de France).

o Recherche européenne et internationale
o Dépôt de marques
o Maintien de marques
o Surveillance de marque
o Licence de marques etc.

- Publicité

(Ce budget est important initialement notamment dans la recherche de prospects via des sites comme l’observatoire, toute la franchise etc. des mensuels comme l’officiel de la franchise … un budget de 30 K€ par an peut être facilement envisagé).

o Plaquette, frais de recherche partenaires
o Plan de lancement marketing
o Publicité locale (conception, mise en œuvre …).
o Publicité nationale
o Matériel publicitaire de lancement : kit marketing
o Catalogues, prospectus …
o Conception mailings / tracts etc.

- Formation – concept - contrat

o Formation initiale du partenaire
o Formation permanente
o Formation en PDV
o MANOP
o Aménagement
o Etude de marché
o Cahier architectural
o Déplacement de contrôle
o Certification de conformité
o Aide à la recherche au financement
o Assurance
o Mise à disposition centrale d’achat
o Visite d’un conseiller
o Aide aux recrutements
o Réalisation tableaux de bord
o Etude de structure juridique
o Conception contrat - DIP
Etc.

Conclusion :

L’utilisation d’un tableau de ce type en ventilant les services inhérents au RIF et REP permet d’éviter des mauvaises surprises et de remettre en cause le modèle de développement du franchiseur. Une analyse simple dans certains cas permet de corriger un droit d’entrée trop faible ou des royalties ne couvrant pas les frais notamment d’animation.

L’absence de business plan et de budget réaliste de la part de certains franchiseurs est fréquent – dans leur budget ils doivent dispatcher de manière cohérente les ressources et les besoins en fonction des pôles (développement, animation, marketing, administratif etc.).

Le Franchisé quant à lui doit bien bâtir son projet en évitant les écueils classiques via des franchiseurs indélicats tel que la chasse aux droits d’entrée (car la tête de réseau dispose de peu de fonds propres), l’insuffisance de services qui se traduit par un savoir-faire non substantiel et stagnant, l’insuffisance de moyens financiers et une animation inefficace …

Après charge à vous d’être correctement accompagné … en tant que franchiseur ou candidat. Je vous invite aussi à faire des compléments d'informations.

Romain Yvrard.
www.romain-yvrard.com

Le Franchiseur

-A des droits sur la marque, l’enseigne (propriété ou licence de marque).

-Possède un savoir-faire expérimenté

-Apporte une formation initiale et continue

-Apporte une assistance continue

-Contrôle le respect du concept par les franchisés

-Est responsable de la stratégie du réseau et de sa pérennité.

Le Franchisé

-Est un entrepreneur indépendant.

-Est responsable de l’exploitation du concept.

-Réalise tout ou une partie des investissements.

-Est l’ambassadeur de l’enseigne.

-Doit respecter le concept.

-Adhère à l’esprit franchise et réseau.

LES AVANTAGES D ÊTRE FRANCHISE _ dans le meilleur des mondes ! en tout cas pour les plus pro. c'est le cas.

1.Profite de l’effet d’enseigne, de la marque.

2.Profite du savoir-faire (maîtrise professionnelle supérieure à celle de l’homme de métier par la formation dispensée par le franchiseur.

3.Bénéficie d’un système de gestion commerciale testé par la tête de réseau (prise de risque moindre et gain de temps).

4.Avantage compétitif lié à l’appartenance d’un réseau (commerçant indépendant organisé).

5.Communication (mutualisation et augmentation des moyens financiers pour communiquer nationalement).

LES EXIGENCES

1.Application d’une stratégie commerciale (ne pas vendre ce que l’on souhaite).

2.Application du concept et de normes dans le respect du contrat.

3.Adhérer à l’esprit réseau (participation aux réunions, transmission des chiffres et ratios …).

4.Rétribuer la tête du réseau.

Romain YVRARD

www.romain-yvrard.com